ნდობის ავტომატიზაცია შეუძლებელია – როგორ და რაზე მუშაობს ბიზნესი
ნდობა ის საიდუმლო ინგრედიენტია, რომელიც რეალურ, გამძლე სამომხმარებლო ურთიერთობებს ქმნის. რაც უფრო მეტად გენდობიან კლიენტები, მით უფრო მომგებიანი ხდები. ნდობა აუცილებელია იმისთვის, რომ მომხმარებელი გყავდეს კმაყოფილი, დარჩეს შენთან დიდხანს და ისევ დაბრუნდეს, როცა რაიმე დასჭირდება.
მარკეტერების თქმით, B2B ურთიერთობებში ნდობის ორი დონე არსებობს:
პირველი – მოკლევადიანია, როცა სხვა ბიზნესმომხმარებელი უბრალოდ ყიდულობს შენს პროდუქტს და ერთჯერადად გენდობა. შენი ინტერესი აქედან მხოლოდ შემოსავალია.
მეორე კი ის მომენტია, როცა კლიენტი შენს კომპანიას აუცილებელ რესურსად აღიქვამს. ეს ურთიერთობა უკვე პირადულია და სცდება ნებისმიერი კონტრაქტის ენას. მისი ჯილდო მხოლოდ შემოსავალი კი არა, ერთგული მომხმარებლის ნდობის მოპოვებაა, რაც შემდეგ, რა თქმა უნდა, ციფრებშიც აისახება.
როგორ უნდა მოიპოვო ნდობა? ამაზე შეიძლება მთელი დღეც ილაპარაკო და ერთი წინადადებითაც ახსნა. ჩვენ პირველის დრო არ გვაქვს, ამიტომ მეორეს ავირჩევთ და გეტყვით: კლიენტის ნდობას იმით იმსახურებ, რომ ყოველ ჯერზე ასრულებ დაპირებას. B2B გარემოში შედეგის მიწოდება ერთადერთი რამაა, რაც რეალურად მნიშვნელოვანია. მოკლევადიანი წარმატება ხშირად საუკეთესო გზაა გრძელვადიანი ურთიერთობის დასაწყებად.
ამიტომ:
· გაამახვილე ყურადღება ნდობაზე
· ზუსტად გაიგე, რის მიღწევას ცდილობს კლიენტი და მხარი დაუჭირე ამ მიზანს
· განსაზღვრე და ერთგულად მიჰყევი შენს გრძელვადიან მიზნებს
· მოარგე მთელი ორგანიზაცია კლიენტის მხრიდან ნდობის მოპოვების ლოგიკას
ორგანიზაციულ კულტურას უზარმაზარი გავლენა აქვს იმაზე, თუ როგორ მუშაობს ბიზნესი. ბევრი კომპანია საუბრობს გრძელვადიან ურთიერთობებზე, მაგრამ ახალ კლიენტებს მაინც მოკლევადიანი მიდგომით ეკიდება. ნდობა იქმნება მაშინ, როცა კომპანია რჩება მომხმარებელთან ჩართული მისთვის პროდუქტის მიწოდების შემდეგაც. ისინი, ვინც ერთჯერადი ურთიერთობებიდან გრძელვადიან საკონსულტაციო პარტნიორობაზე გადადიან, სწორედ ასე იმსახურებენ ნდობას.
ეს კულტურული ცვლილების ნაწილია, რომელიც ნელია და რთული, ამიტომ მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს: ქცევას სტიმულები მართავს.
